Agence Web : Une stratégie de cold call infaillible en 8 étapes
Timothée Ville
Dirigeant de Kastell Design
17/07/2024
5 minutes
INTRODUCTION
Le cold call, ou appel à froid, est une technique de prospection directe qui peut s'avérer redoutablement efficace lorsqu'elle est bien exécutée. Bien qu'elle puisse sembler intimidante, une stratégie structurée et méthodique peut transformer cette méthode en un outil puissant pour décrocher de nouveaux clients. Cet article vous guide à travers 10 étapes pour créer une stratégie de cold call infaillible et maximiser vos chances de succès.
Étape 1 - Sélectionnez une Cible
La première étape pour réussir vos cold calls est de bien choisir vos cibles. Il est crucial d'identifier les entreprises ou les individus qui ont le plus de chances d'être intéressés par vos services. Pour ce faire, définissez votre client idéal (persona) en termes de secteur d'activité, de taille d'entreprise, et de besoins spécifiques.
Par exemple, si votre agence web se spécialise dans les sites e-commerce, ciblez des entreprises locales qui cherchent à développer un canal de vente en ligne. Utilisez des outils comme LinkedIn pour rechercher des entreprises répondant à ces critères.
Étape 2 - Mettez en Place un Process
Mettre en place un processus structuré pour convertir un prospect en client est une étape cruciale pour une agence web. Sans un processus bien défini, vous risquez de perdre des prospects intéressants en raison d'un manque de suivi ou d'une mauvaise organisation.
C’est à vous de mener votre prospect étape par étape jusqu’à la signature de votre contrat, en passant par la qualification des leads et les étapes de suivi. Vous devez construire votre entonnoir de vente.
Vous devez décider exactement à l’avance des étapes qui suivront l’envoi du premier e-mail. Voilà un exemple de process pour une agence web :
Cold Email proposant un rdv téléphonique
Relance proposant un rdv téléphonique
Relance proposant un rdv téléphonique
Relance finale proposant un rdv téléphonique
Obtention de l’appel téléphonique
Mail résumant les points clés de l’appel et proposant un second rdv en visio
Obtention de l’appel en visioconférence
Mail résumant les points clés de la visioconférence, contrat en pièce jointe
Signature du contrat
Vous le voyez, le processus menant à la signature d’un contrat n’est pas forcément aussi simple qu’on le croit. A partir du moment où on envoi le premier mail, il faut être prêt à assurer chacune des étapes de votre process pour éviter des temps morts dans votre relation avec votre prospect jusqu’à la signature.
Préparez des mails types, un contrat type, une stratégie d’appel, de visio etc...
Étape 3 - Testez Votre Process
Si votre process n’a jamais été mis à l’épreuve, il y a fort a parier qu’il sera défaillant pour vos premiers clients. Et c’est normal, on ne peut pas tout prévoir parfaitement, il faut se confronter à la réalité d’une relation agence-client pour l’optimiser.
Dans cet autre article, vous comprendrez pourquoi il faut dans un premier temps vous tourner vers vos proches en leur proposant gratuitement vos services. C’est en faisant vos première réalisations pour vos proches (plus indulgents que de véritables clients), que vous allez mettre à l’épreuve votre process et l’optimiser avant de vous confronter à des clients réels.
Étape 4 - Listez des Leads
Une fois votre processus en place et testé, il est temps de compiler une liste de leads qualifiés. Ne réalisez pas cette étape manuellement. A l’heure où l’IA fait monts et merveilles, il serait dommage de s’en passer.
Vous trouverez ainsi beaucoup d’outils de génération de leads en ligne (voir notre comparatif complet) pour trouver les coordonnées des décideurs au sein des entreprises ciblées.
Assurez-vous que vos leads sont à jour et pertinents pour éviter de perdre du temps avec des contacts obsolètes ou inappropriés.
Étape 5 - Rédigez un Script Concis et Clair
Un script bien conçu est crucial pour un cold call réussi. Il doit être clair, concis et orienté vers les besoins du client. Votre script doit inclure une introduction percutante, une présentation de votre offre, et une proposition de valeur.
Commencez par vous présenter et mentionner comment vous avez trouvé leurs coordonnées, puis enchaînez avec une brève description de vos services et des bénéfices pour l'entreprise.
Restez à l’écoute de votre interlocuteur. Cela vous permettra de comprendre précisément ses besoins et d’y répondre avec des arguments appropriés.
Étape 6 - Listez des Arguments Commerciaux
En cold call, vous devez être capable de mener la danse. Pour cela, vous devez avoir réponse à tout, absolument tout.
Anticipez les questions et objections de vos prospects, écrivez les, et préparez une liste d'arguments commerciaux solides qui mettent en avant les avantages de vos services.
Par exemple, si un prospect hésite à cause du coût, vous pouvez souligner le retour sur investissement potentiel grâce à une augmentation du trafic et des ventes en ligne. Avoir ces arguments à portée de main vous permettra de répondre rapidement et efficacement.
Optimisez l’organisation de vos arguments avec la méthode SONCAS.
Étape 7 - Organisez Vos Notes
Des notes bien structuré permettent de garder une trace de toutes vos interactions avec vos prospects, ce qui est essentiel pour personnaliser vos communications et répondre aux besoins spécifiques de chaque client potentiel.
Utilisez un CRM (Customer Relationship Management), Notion, ou un document Excel pour centraliser et organiser ces informations. Consultez notre comparatif pour faire le bon choix. L'importance d'un tel processus ne peut être sous-estimée. Selon une étude de MarketingSherpa, 79 % des leads marketing ne se convertissent jamais en ventes en raison d'un mauvais suivi. En mettant en place un processus détaillé, vous réduisez le risque de perdre des prospects en cours de route et vous augmentez vos chances de conversion.
Étape 8 - Appelez, Optimisez, Recommencez
Le cold calling est un processus itératif. Après chaque appel, prenez le temps d'évaluer ce qui a bien fonctionné et ce qui peut être amélioré. Ajustez votre script, vos arguments et votre approche en fonction des retours reçus.
Si vous constatez que certaines objections reviennent fréquemment, préparez des réponses plus convaincantes. L'optimisation continue de votre stratégie vous aidera à augmenter vos taux de conversion.
Bonus : Ne vous limitez pas au perfectionnement seul de votre cold call. L'optimisation doit continuer sur l’ensemble de votre processus. Par exemple, si vous constatez que certains prospects abandonnent après l'envoi de la proposition, examinez cette étape en détail pour identifier les points à améliorer. Peut-être que la proposition n'est pas assez claire ou qu'elle ne met pas suffisamment en avant les avantages pour le client. En ajustant continuellement votre processus, vous augmenterez vos taux de conversion et développerez une stratégie de cold call infaillible.
PASSEZ À L’ACTION
En suivant ces 10 étapes, vous pouvez transformer le cold calling en un outil puissant pour attirer de nouveaux clients et développer votre agence web. La clé du succès réside dans une préparation minutieuse, une exécution rigoureuse et une amélioration continue.
N'oubliez pas que chaque appel est une opportunité de montrer la valeur de vos services et de construire des relations durables avec vos prospects. Passez à l'action et commencez à décrocher vos premiers clients dès aujourd'hui !
Fixez-vous des objectifs quotidiens en termes de nombre d'appels et de suivis. La persévérance est essentielle pour réussir dans le cold calling. Ne vous découragez pas par les refus et utilisez chaque interaction comme une opportunité d'apprentissage. Avec le temps et l'expérience, vous deviendrez un véritable maître du cold call.
Il est aussi bon de noter que le cold call est une bonne école pour la vie en général, vous poussant à oser et ne jamais lâcher.
